和德方克鲁伯公司进行协商后，新一轮的谈判很快开始。

为表示对此次谈判的重视，克鲁伯集团的副总裁奥古斯来到了华国。

谈判桌上，讨论的焦点再次回到浮动价格这一问题上。

对外技术引进工作小组首先再次提出了使用固定价格方案的要求，德方依然不让步。

眼看双方又僵持下来。

时夏开口：“奥古斯先生，针对贵公司的浮动价格报价方案，我们工作小组此前有认真做过研究，我个人也对此有一些心得，因此想在会上作一下解读，请贵公司来看一下我的理解是否正确。”

奥古斯挑挑眉：“当然，请。”

时夏扬声道：“在贵公司的报价方案中，大致包括三个主要部分。

一是技术补偿费，主要是对贵公司过去在科研开发工作的投入作出一定补偿；

二是设备采购费，是后续购买一米七轧机设备的费用；

三是人力支援费，是后续贵公司派遣技术人员进行援助的酬劳。”

克鲁伯集团的财务经理点头：“这位小姐，您理解得十分透彻，没有错。”

时夏冲他一笑，但却话锋一转：“既然这样的理解是正确的，那么，这个方案恐怕是存在不合理之处的。”

奥古斯一愣，意外道：“不合理？这位女士，我有点不理解你的意思。”

时夏长舒一口气，脸上依然带笑：“设备采购费和人力支援费这两笔费用针对的是将来发生的事情，通过浮动价格保证这两笔费用随着物价指数、汇率变动同时调整，以规避金融风险，这一点我方不是不可以理解。

但是，奥古斯先生，既然技术投入已经是贵公司过去发生的事情，要我方为此而买单就有点强人所难了。”

一时之间，德方公司几个代表都哑口无言，财务经理的额头上直冒冷汗。

蔡主任适时开口，态度强硬道：“奥古斯先生，我方不接受技术补偿费采取浮动报价，这一点是不合理的。”

“这…这…”奥古斯干巴巴道，“蔡先生，这并不能说明…”

后面的话他也说不下去了，实在是没想到华国这方会找到这样一个纰漏。

他们事先根本没想到，反驳话术自然也无从提起。

谈判桌上，气势一时全倒向了对外技术引进工作小组。

几分钟后，德方提出要休会的请求。

蔡主任点头，小组成员一时兴奋又紧张。

在整个报价中，时夏从技术补偿费找到漏洞，希望借此让德方将这部分费用从浮动方案中剔除。

而技术补偿费又是三笔费用中体量最大的，一旦免除，整体报价的浮动基数将被大大拉低。

这样一来，克鲁伯公司的报价将整体比日国造铁株式会社的便宜很多。

就像等待猎物一般，工作小组静静等待德方的讨论结果。

几十分钟后，谈判继续。

华方态度实在是太过坚决，奥古斯心里都在嘀咕：难道是日国那边又让步了？该死的，上次的考核方案这群日国人就不讲武德。

一翻唇枪舌剑后，德方不得不妥协。

克鲁伯公司同意将技术补偿费从浮动范围中剔除。

松口后，几个德国佬一时之间都松懈下来，觉得这回订单肯定要签了，开始在想接下来要在华国怎么放松一下。

他们没想到是，远远还没结束。

对外技术引进工作小组再次提出将考核方案纳入协议的要求。

蔡主任正色：“我方认为考核本地技术人员最终学习成果这一诉求是合理的，必须得纳入协议中。”

这群外国人鬼精鬼精的，好不容易在技术补偿费上压了价，可不要教不好又全花在人力支援费上了。

考核，必须考核！

德方也没想到，让步之后，华国这边还要重提考核一事，脸色都开始变了。

奥古斯斜靠在座椅上，脸色开始不好：“不行，我们不接受。”

“您再考虑一下，我们华国技术工人向来是最先进的集体，对他们作出考核只是保证我方能得到最基本的技术援助，这并不强人所难。”时夏补充道。

奥古斯开始冷笑，直接站起来，作势要带团队走人的样子，威胁说：“蔡先生，那看来我们是没有办法达成一致了。”

蔡主任毫不退让，重重地放下手里的茶杯，“慢走不送，今天你们要是出了这个会场，失去可不只是这一个订单，更是整个华国市场！”

这是德方来之前意想不到的强硬态度。

克鲁伯集团一行人还真的迟疑了。

对方经理很有眼色地打破了僵局：“蔡先生，实在是您提出的考核要求是前所未有的，有点过于苛刻，我们公司内部需要更多时间商讨一下。”

工作小组中的商务负责人也和气道：“这样吧，贵公司要是觉得还需要商讨，可以在华国多待几天感受一下人文风情。

当然，这只是我们基本的待客之道，如果觉得已经无需再议，我方可以立马为您安排好返程机票。”

克鲁伯一行人面面相觑。

于是，对外技术引进工作小组为德方谈判团精心安排好了几天的参观行程。

只不过第二天，日国造铁株式会社的谈判队伍就到达了华国。

几乎是马不停蹄，和日方的谈判马上开始。

工作小组这边来势汹汹，首先直接压价。

造铁株式会社的佐藤社长没想到华国这次会如此强硬，想到此前得到的情报，听说德方的克鲁伯公司已经在价格上作出让步，一时之间有些被拿捏了。

据理力争后，佐藤社长心痛地降了一些价格。

但华国这边似乎并不为此心动，直到会议室里礼仪人员为他们更换茶水。

蔡主任喝了口茶：“佐藤先生，这个价格实在还是稍微高出了一点心理预期，我们需要讨论一下。”

佐藤社长松了口气，面带笑容地理解道：“是，应该的，贵方先作讨论。”

他们不知道的是，就在刚刚，此刻本应该按华方安排在景点参观的克鲁伯谈判团，顶不住压力拨通了联络办电话。

对方艰涩道：“我们已经参观得差不多了，还是以工作为先，尽快安排下一场谈判才好。”

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参考事件：1987年高射炮技术引进谈判