渤海谈判代表团回到了所住的开州驿站后，在派出了四面站岗的士兵警戒之后，高元伯身旁的参军手捻短须由衷地感叹道：“胡先生真是好口才、好手段，我等到了现在才明白，谈判居然还能这样子谈啊！”

这个参军姓佟，叫佟文生，他原是辽东这里的儒生，其祖上也曾做过渤海国的官员。在高元伯起事之后，他与许多同伴率先前来投奔。而且还因为他读过书，会有许多过人的见解，在一堆过来之后只会围绕着大辛青的马屁精中，他却具有着独到的眼光，坚定地站在高元伯与陈武的这边。

尤其是在打退了围困保、穆二州的辽兵之后，一大堆人都鼓噪着要进攻辽北的生女真领地时，他还十分冷静地向高元伯劝言，要对此举谨慎从事。

当然，北伐失利之后，佟文生自然也没有因为这番挫折而自寻出路，与那帮着趋炎附势的家伙完全不同，慢慢地得到了高元伯的信任，这次来开州谈判，就让其一起参加了谈判团。

“我其实不过是个生意人！”胡衍却是诚恳地解释道，“此次不过是按照谈生意时讨价还价的基本原则而来的。大家先是漫天要价，然后便是就地还钱。”

“哦！原来如此！”高元伯开始有所感悟地说道，“我一开始听到胡先生报出了一个九十万贯的价格时，简直担心坏了，就担心着对方听了这个价钱之后，什么也不想谈了，转身就走。”

“首领多虑了。辽人既然是主动提出谈判的，胡先生的条件开得再高，也不至于掉头就走。所以，这才是胡先生的高明之处，只是九十万贯的这个价钱，也是亏得胡先生有胆量开出来啊！”那个佟文生则佩服无比地说道。

“其实我也并非是胡乱开天价。我大哥一直对我说，这从商之道同兵道，战场也就如商场，所以一直叫我要多读《孙子兵法》。读了兵法之后，我最记得的其中有一句话说：求其上，得其中；求其中，得其下。这便是谈判中的精髓。对方提出一个八万贯的价钱，按高首领的想法，我们心里想着能拿到十万贯就不错了，这时，却千万不能只开口要十万贯！”

“这是为何？”高元伯一时不能理解。

“你一旦开出了十万贯的价钱，便相当于让对方知晓了我们的底线。所以，他们完全可以当面答应我们所提的这个总数，但是接下来，就会在‘什么时候给？’‘到底分几次给？’‘首次给多少’等等问题上，与我们进行各种扯皮，这也就是‘求其中，得其下’的道理！”

“哦！那我明白了，所以胡先生便开口九十万贯，这便是‘求其上’，对方虽然感觉不可能接受，但是他们与我们反复还价之后，哪怕再差，他们也不可能会给到比十万贯还要低的程度，那便就是我们可以轻松地‘得其中’了！”

“高首领高见！”

胡衍对这个佟文生的印象十分地好，不仅仅是因为他能够准确地领会到他在谈判中的优秀技巧，而是他对自己尊以“胡先生”的称呼，进而也影响到高元伯也从原先的“胡特使”转了过来。

这可并非是对他的看低，相反却是令他感到无比地荣耀：

因为一则特使的身份只是表明他的身份来自于秦刚的委托与支撑，二则先生一词在此时是具有着极其崇高的地位。想当年，已经是神居水寨二当家的赵驷，对秦刚的无比崇敬之心，便就寄托于一声“秦先生”里面。

而今天，他胡衍，终于也能得到了一声发自肺腑的“胡先生”称呼了！这让他一心想要向着大哥的方向而努力的信心又增添了几分。

回到辽阳府的慈云法师有点沮丧，他自认为这次出使谈判的结果相当不理想，面对对方的漫天要价，他一步失了分寸、之后的步步都显得非常地被动：

原先与耶律宁商量好的，先开价八万贯退兵费，之后可以谈到十万贯以下成交，却不知为什么，最后带回来的却是“三十万贯停战一年”的天价条件，不过好在最后有了一条可以用“流民抵充退兵费”的回旋条件。

“胡扯！荒唐！”

耶律宁一听完慈云带着愧疚情绪的情况汇报之后，立刻激动地大叫了起来，他说的胡扯，便是指那一次九十万贯或一年三十万贯的天价退兵费！而说荒唐的，则是指要把东京道这里的流民百姓以每人一贯钱的价钱卖给渤海人！

“统军使息怒！退兵费一事那是小僧无能，但对流民交换一事，却望统军使三思！”慈云还是想作一番努力，“统事使正是从南京道而来，试问这些流民，析津府可否愿意接回去安置？再问辽阳府可否拿得出钱财接济他们？可若两边都不闻不问的话，那他们是否终究就会难逃一死？可要是这样的话，为何不把渤海人的提议看出是他们的一条生路呢？”

耶律宁沉默了。

此时，站在他身后的始作俑者秦刚却开口了：“耶律兄，我倒是觉得，慈云法师这次也不是没有收获：其实他已经把谈判的最重要前提谈好了，那就是渤海人愿意对大辽称臣。有了这一点，辽东就能实现和平，辽阳府也能够获得安定，咱们对朝廷、对皇上也才有了交待！而退兵费的多少，其实都不是大问题。”

第308章 流民

“那也不能由着那帮渤海人漫天要价！”

“宋人做生意，讲究的就是‘漫天要价，就地还钱’，我们开价八万，他们还价九十万。没事啊，大师现在不是已经谈到了三十万了么？”

“可是，这三十万，对方又说是一年一付，要付三年，岂不还是九十万？”

“非也非也！做生意的事，你听我的：所有还没付出去的钱，都可以先不算作成本。而且，就这第一笔的三十万，我们不是还可以用‘移民’来抵充么？现在辽东的流民这么多，给他凑个二十万人应该没问题吧？然后搜罗一些山货皮毛抵个两万也不算难吧？最后还剩多少？八万吧？这不就回到了我们最初就只准备了的八万贯现钱条件吗？”

嗯？这么一桩吃亏到家的谈判结果，被秦刚这三绕两绕，居然又让这里的另两人感觉到信心满满的了！

“可是还有一个问题，这流民现在的确看起来很多，但要真找出二十万人恐怕是不够吧？”慈云发现了问题。

“第一，流民不可能一次性就移过去，他们也接收不了啊。所以大师这次去，要和对方说好，要慢慢地分批送，慢慢算！第二，大师再去谈时，应该咬死他们提出的每人一贯钱标准，把流民的家属人数全都算上。所以，我们这里算流民只算丁口或劳力是一个人，到了那边，加上家属至少可算成三人甚至四五人，这抵的钱就不一样了！第三，既然东京道的流民很是烦恼，那其他地方的想必也是如此吧？所以我们可以想办法从其他地方引入一些流民提供给他们啊。”秦刚的这三个主意，却是说得慈云法师颇为心动：是啊，谈判就应该是这样子谈啊！

其实，秦刚正是通过这种先狠狠地杀对方的价，然后再作出一定让步，还故意放出个破绽，让对方感觉在人数计算上占了便宜。如此这般，才会对之前的价格不再过多纠缠，进而屈服并接受下来这样的条件。

慈云赶回辽阳府，已经花费了近一天的时间，在与耶律宁商议完成之，还得将这个情况向辽阳府的其他官员通气。

在如何让大家都能认同这个看似荒唐的谈判条件时，秦刚稍稍想了想，给他们二人讲了一个故事：

有一个士子科举舞弊，被取消成绩且终身禁考，担心回家没法交待。结果一个同乡说这事包在他身上。于是先给他家送了一封信，说士子科举试卷犯讳被抓，查实之后要砍头还会牵连抄家，让他家里早作准备。

就在家里慌作一团时，又送来了第二封信，说找了京官从中周旋，说只需花五千贯，可以改成科举舞弊取消资格回家。家里喜出望外，立即凑钱送至京中。

这个故事还可以总结为一个“拆屋效应”的规律：“一间屋子太暗，须开一个天窗才好，大家不允许。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会接受开窗！”

故事讲完，耶律宁与慈云便懂得了该如何与辽阳府的官员们来讲了。

召集众官员到齐后，慈云便讲了去开州后，在那里看到渤海人的兵强马壮，又讲了前来谈判的对方使者如何蛮横不讲理，一开口就是五百万贯的开价，动辄就要结束谈判回家发兵。

而耶律宁听了后，便怒称渤海人简直就是欺人太甚，他决定要在辽阳府实行焦土政策，决心带领全辽阳的军民，拼尽最后一个人、最后一个铜板，也要与渤海人决一死战！

这话说得周围官员虽然不好直接开口驳斥他，但却是一个个地忧心忡忡。

不过，慈云法师此时又开了口：“小僧当时也差不多是如统军使这般地向对方义正言辞地指出，同时还告诉对方，我们大辽福员万里，披甲百万，就算他们能够尽复辽东之地，一旦王师再伐，又岂是他们这些兵马所能抵挡得了的？！”

“正是！正是！”立刻便有人明白，耶律统军使的这番话是场面上的气势之语。

于是，借此对比，慈云法师便讲了如何对渤海人进行了威逼利诱，再加上各种纵横之术的劝说引导，最终谈出了一个“双方按当前势力范围休兵、渤海人向大辽称臣、辽阳府赐其退兵费三十万贯”的和议草案。

很明显，因为前面有了耶律宁的“焦土抵抗”在线，如今这“三十万贯退兵费”的数字在说出来的一刹那虽然还有点令人咋舌，但也并没有引起在座者太多的非议。

尤其是慈云再提到“可将东京道眼下最头痛的流民送去抵充退兵费”这一点时，在座的官员们竟然都开始轻松地击掌叫好了。

毫无悬念，和谈方案顺利通过。八万贯的现钱与两万贯的货物，作为先期安抚渤海人的基础保证，以最快的速度准备好，随着慈云法师尽快赶回开州。

还好，虽然并没有看到之前要求的三十万贯，但毕竟是运来了总价值十万贯的钱货，慈云也带来了东京道的最高授权，表示剩下来的二十万贯，即日起就已经安排清点流民，只等和约一签，就可以进行移交。

当然，慈云原本很担心的流民计数问题似乎在对面并不成为问题，只是大家在取得基本共识之后，进一步推敲这份和谈文本的措辞字句上，差不多花费了两天多的时间。

辽渤终于达成和谈。

表面上，是渤海人向辽人投降，并成为大辽的臣子。实际上，渤海人依旧是占据了目前所能掌控的保州与穆州的所有地方，以及开州及镇海府的部分已被其控制的区域，形成了事实上的割据与独立。

而这也完全符合渤海人对于自己的复国计划的稳定推进节奏。

更何况，这次和谈所意外带来的十万贯钱财货物，正成为渤海人逐渐强化自己实力的最重要依靠之一了。

五日后，第一批流民在开州城外渤海人所控制的卡所这里进行了移交。

到了保州之后，先是安排这批饥寒交迫的流民好好地吃了一顿饱饭，然后便向他们宣布了两个不同的去向：

第一，只愿继续留在辽东的话，那就要成为渤海人的治民。可以分配一定的田地，但需要依照过去在辽国的标准缴纳赋税、出丁服役。当然，这样的条件，对于如今在东京道那边都已经活不下去的流民来说，自然还是相当不错的选择。

第二，是去一个他们从来没有听说过的“流求”，需要乘坐海船一直往南之后才能到达，不过条件却是非常诱惑：首先去程费用全免，然后到达后会给每家发一笔安家费，并提供所有的开荒工具与首年的口粮，然后开垦出来的田地不论多少，全归自己。没有田租与杂税，所有的赋税全部算在一起，缴纳四成收入即可。当地官府再有干活的事，都会另付钱。

对于用流民来抵充费用的想法，高元伯本来是没有太多想法的。因为已经拿到手的十万贯钱货，已经大大超出了他的预期，这剩下的二十万贯即使全部用人来抵充，他也是无所谓的。不过，眼下他只担心的是：假如过来的大部分人都选择留在辽东，他目前的地盘可有点承受不起。

不过，很快他的这个担心就要消失了。

因为辽东的这些流民，毕竟之前经历了太多的苦难与磨砺，他们对于风险的承受能力与骨子里的冒险精神远远超过了普通人。而且，他们也知道了渤海国会向大辽称臣的事情，总觉得留在渤海国内，最终也会与过去在大辽国的地方没有太大的区别。

而关于那个被称为“流求”的遥远海岛，提出的条件那么地优惠、描述的前景又是那么地诱人，要是把自己眼下毫无希望的未来押在上面赌一把也不是太难的决定。

于是，流民中，竟然有七八成的人，选择了要去流求。

当然，秦刚也是一个相当讲规矩的人，凡是选择去流求的人，他让胡衍都按照当年与两浙路各地知州结算的标准，另外向渤海人支付了一笔费用，这让高元伯不住地称颂秦刚仁义公道。

和议签订好，慈云要带回辽阳府用印并得报到上京那里最终确认。而渤海谈判团则满载而归，回到了保州。

这下子，对于渤海国来说，稍稍后退了一步，但却获得了大笔的经费，又有了充足的人力。暂时对辽国称臣又能怎样？正好利用这段时间好好地提升自己的实力才是最重要的。

胡衍则要对决定前往流求的流民进行安排，从这里过去的船只并不难，可以利用持续往保州运送粮食的补给船的回程。但对前去的流民登记、分组、安排等事则是非常地繁杂。这次跟他过来的手下人没几个，高元伯则让佟文生去他那里帮忙。

佟文生做事相当地靠谱，该问的问，不该问的绝不开口乱打听。

不过他的领悟能力非常地强。

报名前往流求的流民们，最关心的莫过于有关那边的气候、环境、待遇等方面的细节。

起初都是由胡衍安排的两个专门从流求过来的水手留在这里负责回答。佟文生没有刻意去了解，也就是在一旁听得多了，后面大多数问题他都能自己直接回答流民了。